Como organizar os seus produtos no campo de treino – e maximizar os seus lucros

Um driving range moderno não se resume apenas a cobrar. Trata-se, em grande medida, de orientar o comportamento dos jogadores – e isso faz-se através da forma como os seus produtos são concebidos.

A estrutura de produtos adequada pode, de forma totalmente automática, levar os jogadores a comprar pacotes maiores, a utilizar mais bolas e a voltar com mais frequência. Isto traduz-se num aumento da atividade no campo de golfe e num maior volume de receitas – sem que seja necessário alterar nada no funcionamento diário.

Na Compu Golf, constatamos repetidamente que esta é precisamente uma das formas mais negligenciadas, mas ao mesmo tempo mais eficazes, de otimizar um driving range.

1. Os produtos da máquina automática – simples, rápido e eficaz

O primeiro passo é simplificar a própria máquina. O jogador tem frequentemente uma necessidade imediata – talvez antes de uma ronda – e a decisão tem de ser tomada em poucos segundos. Por isso, a seleção deve ser clara e concisa, normalmente com duas ou três opções. O fator decisivo, porém, não é o número de produtos, mas sim a forma como são tarifados.

Um bom exemplo poderia ser:

• 15 bolas → 3 EUR (0,2 EUR por bola)
• 30 bolas → 5 EUR (0,16 EUR / bola)
• 45 bolas → 6,5 EUR (0,14 EUR por bola)

Aqui fica claro: quanto maior for a compra, melhor é a relação qualidade-preço.

É precisamente isso que influencia o comportamento.

Se, na prática, todos os produtos custarem o mesmo por bola, muitos optarão pela opção mais pequena. Simplesmente não há motivo para comprar mais. Mas se o valor aumentar claramente com o tamanho, o comportamento muda. Quando o jogador percebe que o preço por bola desce de mais de 1 coroa na cesta pequena para menos de 1 coroa nas cestas maiores, de repente torna-se atraente escolher uma opção maior. É aqui que se começa a aumentar o volume de vendas.

2. Os produtos da aplicação – onde se gera, de facto, a receita

Enquanto a máquina automática lida com as compras espontâneas, é na aplicação – ou nos teus produtos baseados na adesão – que crias verdadeiramente crescimento. Aqui, tem a possibilidade de trabalhar com cartões de pontos, pacotes mais abrangentes e produtos com utilização gratuita durante um determinado período. Isto proporciona-lhe uma flexibilidade totalmente diferente na sua política de preços.

Na aplicação, pode optar por reduzir ainda mais o preço por bola. Enquanto as pequenas compras na máquina podem custar mais de 1 coroa por bola, os cartões pré-pagos e os pacotes maiores costumam ficar em torno de 0,70 coroas – e, em alguns casos, podem chegar a 0,50–0,60 coroas por bola. À primeira vista, isto pode parecer uma receita menor, mas, na prática, acontece exatamente o contrário.

Quando o jogador percebe que compensa mais comprar um pacote maior, tanto o consumo como a frequência aumentam. O jogador compra mais bolas de cada vez, utiliza o ranking com mais frequência e permanece mais tempo no jogo. Isto significa que a receita total aumenta, mesmo que o preço por bola diminua.

É precisamente por isso que uma estrutura de preços clara e bem pensada é tão importante. O jogador deve perceber intuitivamente que, quanto maior for a compra, melhor será a relação qualidade-preço. Se a diferença entre os produtos for demasiado pequena, o efeito não se faz sentir. Mas se a diferença for clara, o sistema começa a funcionar a seu favor.

Nos casos acima referidos, os seguintes produtos de aplicações poderiam ser adequados:

• 300 bolas + 60 adicionais  40 EUR (0,11 EUR / bola)
• 600 bolas + 180 adicionais  80 EUR (0,10 EUR por bola)
• 1200 bolas + 480 adicionais  160 EUR (0,09 EUR / bola)

Na prática, trata-se de criar uma transição natural das compras pequenas e rápidas para os produtos maiores e de maior valor. A máquina automática funciona como porta de entrada, onde o jogador pode começar a jogar de forma fácil e rápida. A aplicação e os produtos de maior valor funcionam como o passo seguinte, onde o valor aumenta e a relação com o jogador se torna mais forte.

Repare, aliás, na forma como trabalhamos com bolas ‘extra’, deixando assim claro que o preço é, em princípio, fixo – mas que se recebem mais bolas em função do tamanho do produto e do montante pago antecipadamente.

Quando a configuração está correta, a maior parte do processo decorre de forma totalmente automática. O jogador escolhe por si próprio as jogadas mais importantes, porque isso faz sentido para ele. E, ao mesmo tempo, aumenta-se tanto a atividade no campo como os seus ganhos. Chamamos a isso «bolas de bónus».

É precisamente este equilíbrio entre simplicidade, valor e estrutura que caracteriza hoje em dia um driving range eficaz. Pequenos ajustes nos seus produtos podem, na prática, fazer uma diferença significativa – tanto a curto como a longo prazo.