Un practice moderne ne se résume pas à percevoir des frais d'accès. Il s'agit avant tout de gérer le comportement des joueurs, et c'est ce que vous faites grâce à la manière dont vous composez votre offre.
Une structure de produits bien pensée peut inciter tout naturellement les joueurs à acheter des forfaits plus importants, à utiliser davantage de balles et à revenir plus souvent. Cela se traduit par une activité accrue sur le parcours et une augmentation du chiffre d'affaires global, sans que vous ayez à modifier quoi que ce soit dans votre gestion quotidienne.
Chez Compu Golf, nous constatons sans cesse que c'est justement l'un des moyens les plus négligés, mais aussi les plus efficaces, d'optimiser un practice.
1. Les produits proposés par le distributeur automatique : simple, rapide et efficace
La première étape consiste à simplifier les choses au niveau de la machine elle-même. Le joueur a souvent un besoin urgent – peut-être avant une partie – et la décision doit être prise en quelques secondes. C'est pourquoi l'offre doit être claire, avec généralement deux ou trois options au choix. Ce qui est déterminant, ce n’est toutefois pas le nombre de produits, mais leur tarification.
Un bon exemple pourrait être :
- 15 balles → 3 EUR (0,2 EUR par balle)
- 30 balles → 5 EUR (0,16 EUR par balle)
- 45 balles → 6,5 EUR (0,14 EUR par boule)
C'est évident : plus l'achat est important, plus le rapport qualité-prix est intéressant.
C'est précisément ce qui fait évoluer les comportements.
Si, dans la pratique, tous les produits coûtent le même prix par boule, beaucoup opteront pour la plus petite option. Il n'y a tout simplement aucune raison d'en acheter davantage. Mais si la valeur augmente clairement avec la taille, le comportement change. Lorsque le joueur constate que le prix par balle passe de plus d'une couronne pour le petit panier à moins d'une couronne pour les plus grands, il devient soudainement intéressant d'opter pour une formule plus grande. C'est là que vous commencez à faire évoluer votre chiffre d'affaires.
2. Les produits proposés dans l'application : c'est là que se génèrent véritablement les revenus
Alors que le distributeur automatique gère les achats spontanés, c'est dans l'application – ou dans vos offres réservées aux membres – que vous générez véritablement de la croissance. Vous avez ici la possibilité de proposer des cartes à points, des formules forfaitaires plus complètes et des produits en libre-service pendant une période donnée. Cela vous offre une toute autre flexibilité dans votre politique tarifaire.
Dans l'application, vous pouvez faire baisser encore davantage le prix par boule. Alors que les petits achats à la machine peuvent coûter plus d’une couronne par balle, les cartes à points et les lots plus importants s’élèvent généralement à environ 0,70 couronne – et, dans certains cas, peuvent même descendre jusqu’à 0,50–0,60 couronne par balle. À première vue, cela peut sembler réduire les bénéfices, mais dans la pratique, c’est tout le contraire qui se produit.
Lorsque le joueur se rend compte qu'il est plus avantageux d'acheter un pack plus important, sa consommation et la fréquence de ses achats augmentent. Le joueur achète davantage de balles à la fois, utilise le rang plus souvent et y reste plus longtemps. Cela signifie que le chiffre d'affaires total augmente, même si le prix par balle diminue.
C'est précisément pour cette raison qu'une structure tarifaire claire et bien pensée est si importante. Le joueur doit pouvoir comprendre intuitivement que plus l'achat est important, plus le rapport qualité-prix est intéressant. Si la différence entre les produits est trop faible, l'effet escompté ne se produit pas. Mais si le écart est net, le système commence à jouer en votre faveur.
Dans le cas ci-dessus, les applications suivantes pourraient convenir :
- 300 balles + 60 supplémentaires 40 EUR (0,11 EUR par balle)
- 600 balles + 180 supplémentaires 80 EUR (0,10 EUR par balle)
- 1 200 balles + 480 supplémentaires 160 EUR (0,09 EUR par balle)
Concrètement, il s'agit de créer une transition naturelle entre les petits achats rapides et les produits plus importants et plus coûteux. La machine à sous sert de point d'entrée, où le joueur peut se lancer facilement et rapidement. L'application et les produits plus importants constituent l'étape suivante, où la valeur augmente et où la relation avec le joueur se renforce.
Notez d'ailleurs que nous travaillons avec des ‘ boules supplémentaires ’, ce qui permet de montrer clairement que le prix est, en principe, fixe – mais que l'on obtient davantage de boules en fonction de la taille du produit et du montant versé à l'avance.
Lorsque la configuration est correcte, tout se passe presque automatiquement. Les joueurs choisissent eux-mêmes les solutions les plus importantes, car cela leur semble logique. Et parallèlement, vous augmentez à la fois la fréquentation du parcours et vos recettes. C'est ce que nous appelons les « balles bonus ».
C'est précisément cet équilibre entre simplicité, rapport qualité-prix et organisation qui caractérise aujourd'hui un practice efficace. De petits ajustements apportés à vos produits peuvent, dans la pratique, faire une différence notable, tant à court qu'à long terme.
